昱翔

努力学习.

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大开眼界,学习!

et2018

该公司又有那么多的唯一性：
1。首家以药品身份进入美国FDA——IND临床申请的中药企业（尽管在98年）；
2。首家提出“现代中药”的完整概念并建立了产业链，提出中药提取GEP标准，首家通过GAP标准……；
3。首家把单独一个中药做到10亿以上的市场销售额，且保持至今

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李文，***股份公司总经理。早年毕业成都中药学院，后毕业于英国伯明翰ASTON大学商学院，MBA硕士，主研方向战略管理。中国大陆地区四位国际项目管理大师（IPMP A）之一，曾任英国Technomark管理顾问公司项目合伙人，国家科技部863计划———CIMS工程课题组组长，国家“十五”重大科技项目“创新药物和中药现代化”课题组组长，参与国务院研究发展中心组织的《中药现代化产业推进战略案例》的编写。
2004年12月29日，在首届亚洲管理创新人物颁奖上，李文作为中国大陆地区青年代表，获得首届“亚洲青年华商十大管理创新人物”称号。评委们认为，李文将项目化管理的思想溶入现代中药企业的管理之中，创造了卓越的企业项目化管理模式，并运用多项目管理的方式推动实施中药现代化；通过建立跨部门、跨组织的矩阵式组织结构，激发组织中的创新动力，形成了高效敏捷的运营体系，并在此过程中大量的运用了IT技术和标准化流程，创造了既适合大规模生产又同时能进行特色化制造的柔性生产模式，形成了基于团队和项目的学习型文化。
李文同时作为Robert蒙代尔2004"世界经理人成就奖"获得者，李文被福布斯评价为"将现代管理智慧融入传统企业的人"。

[ 本帖最后由 et2018 于 2006-6-29 07:07 编辑 ]

et2018

说阎希军，我都有点不太敢介绍了。用李文的一句话做开头吧！
在3，24-25日的分析师交流会上，有位分析师这样问李文：您会在***退休吗？李文点点头。只说了一句：因为我实在太敬重我们阎总。
对于阎总，我与李文有同样的感受。因我也单独与之交流过，不过，更多是从长期的各种有关部他的资料中（凭此，我可以做国家情报人员了！）读懂他的。
阎是个非常低调的人。有关他的名誉头衔太多，我只列一个：2004年度某专业管理杂志曾把阎希军评为中国十大最具战略思维的企业家。其它9位都是销售额过百亿的巨型企业老总，阎是唯一一个只有十多亿销售额的老总。
对于阎总，就不好用介绍李文的方式进行了。我讲几个他的故事吧！
阎希军创办了***取得了极大的成功。身家早过亿了，但他却几次对媒体谈到过同样的话：“如果我十年前有现在的这样的脑袋，我肯定不会去做医药了。”
很少有人对这句话能理解的。在我看来，谁理解了这句话，基本上就读懂了***一多半，也就完全读懂了中国的医药行业。
说到阎总，不能不说***目前的看门产品复方丹参滴丸。当初这个产品阎总和他夫人研制出后咨询有关专家的意见，当时专家们都说，这个产品已经做烂，到处都是（复方丹参片），你做的再好（剂型改了），也不会有多大市场和意义的，放弃了吧！
但中药房主任出身的阎总却认为，这个药的市场容量极大，产品也好，值得做。于是一个国家“四类新药”（按现在的人来看，那还叫“新药”吗？）硬是被***做到了单品销售额超过10个亿，创了中国中药单品种销售的历史记录，至今没有第二个药品能打破！
当复方丹参滴丸销量已过亿时，当时***还有一个已经拿到批文的重磅药（养血清脑颗粒），有人对阎说，我们企业现在只有一个药，风险太了吧？再马上上马第二个药养血清脑吧？阎却说，我们企业现在还没有能力同时做两个药。公司所有的人都必须集中精力继续做好复方丹参滴丸！于是，复方丹参滴丸就有了2亿、5亿、10亿的高速增长的奇迹，就有了全球第一个中药以药品身份进入美国FDA——IND临床申请的轰动性新闻（98年中国医药科技的十大新闻第一位）、就有了后来***“现代中药”的完整提法和产业链……
而与此同时，当时与阎总一样成功的三九、海王等等在第一代药市场成功后，第2个、第N个药，甚至第N个产业也起来了，企业发展规模速度远远超过***。但现在呢？***基础雄厚，破冰在即，而三九等却进入牢狱进入死胡同奄奄一息……。
什么是企业战略？什么是一个具有战略性思维的企业家？这不是书本上的概念能解释清楚的，而是活生生的企业历史才能理解的！
复方丹参滴丸的成功，在同行里引起了巨大反响。作为竞争对手的同仁堂、白云山（生产复方丹参片）的，当然不服，说你***不过是利用我们产品的市场影响度，采用了我们国企没法采用的销售手段。争议、非议一路甚嚣尘上。但是，看看阎总在干什么吧！他不理视那些非议（他说了，要允许一些人有个理解过程），而是扎扎实实地继续不断改进复方丹参滴丸的制造工艺、设备、方法等等，于是就有了第一家通过国家GAP（中药材种植质量标准），全球第一家提出并完善了GEP（植物药提取标准）的中国企业，第一个运用了指纹图谱全程分析保证中药成份清楚、质量可控这些传统中药不可能解决的问题，……，才有了建立了完整而成熟的现代中药产业链的现在的***；于是才有了前美国FDA主任Perk博士的惊讶和赞叹；于是才有了每年一度的“复方丹参滴丸”学术研讨论会（这个后面再说）……；于是才有了后来以李文为代表的年轻一带的***新的管理团队（平均年龄也就30来岁，让我这个深圳人以为***是家深圳的企业）……
有人说，阎总，复方丹参滴丸都那么成功了，您还一直给予这个药那么大的投入（后续研发、设备不断自动化精益化、每年在全国巨额花销举办数百场复方丹参滴丸等药的研讨会），这不是在大炮打蚊子吗？你们在干什么呢？为什么不高速增长呢？（这个问题，我曾问过坐在身边的一位券商分析师，他摇摇头，好象对之也没兴趣。他的兴趣只在***高管能否透露今年、明年都有多少利润。我觉我太无趣了，尽问人家一些不感兴趣的问题，哎！
阎总曾说过，没有把一个药做到10亿销量的经历，你不可能理解作为医药企业整个产业链的方方面面的问题的，也就不可能把医药企业做大。
我发现，医药同行业内就有了这样一种共识：中国以民营为代表的新生医药企业确实是未来中国医药企业的希望，但令人遗憾的是，它们基本上都是在第一代产品成熟后就见顶，企业逐渐走向衰落。到目前为止，好象我还没看到能走出这个怪圈的的一家制药企业！
就这个问题，我曾在饭桌上问过阎总。可能是由于吃饭时的纷围和环境，阎总只说里一句：主要是它们的企业机制未解决好，别看都是民营，其实他们与国企在机制上没什么大的区别。我觉着阎总其实是在说这还是一个企业战略问题吧。
对此，我想谈谈我的看法和理解。
由于中国国民收入的高速增长及长期以来过低的医疗消费水平，中国的医药市场目前一方面市场成长速度和商业利润空间巨大，但另一方面由于国家医药政策的不当，使得进入门槛过低，企业的竞争手段初级和单一，差异化竞争不明显。这放映在行业集中度极低（几乎没有大企业），药企业对其直接的“分销”客户——医生间的服务关系更多地是以“处方费”的形式体现。这种市场环境下，极难出现具有差异化经营而又能分享市场的高速增长而长期成长的医药大企业。医药市场目前是这样一种经营环境：“高成长”的环境和空间不具备，持续高增长面临的是更大更多的风险（经营和非经营性的风险）。要走出这样的怪圈，首先是个企业战略问题。
比如，目前政府出台打击医药商业贿赂的运动。为什么呢？靠吃回扣推销药，已成为业内所有企业共同的做法。作为行业第一的***，如果单纯去追求销售额的增加，以它灵活的机制和强大的整体营销能力，没有其它企业是它的竞争对手，复方丹参滴丸可能早就做到20亿以上的销量了（这个我后面的草根研究再详细说）。但那样的话，在政府打击医药商业贿赂的今天，政府不抓同行对手也要借此机会把***灭掉。于是，***早在一上市的03年，就已经在做营销战略转移。它逐渐减少给医生的“处方费”（到05年已经没有了），转而去邀请全国的三甲医院医生来联合进行复方丹参滴丸的后续研究（举办全国“复方丹参滴丸学术研究讨会”），这就是***“专家定位+学术推广”的独具特色的营销模式的由来。从其财务报表上反映就是这些年来，费用率甚至绝对数额逐渐减少，而销量却没有减少。这已是个奇迹！
作为对比，以前与***较板的成都“帝傲心血康”，稍微一降低给医生的“处方费”，其销量就迅速下降，现已退出了竞争的第一行列。不靠处方费，复方丹参滴丸也能销得出去——懂行或业内人士可以证实一下，国内现在还有没有第二家企业和药能做到这一点？！
从这个意义上说，我觉得***的复方丹参滴丸才算真正的初步成功。而了解到这个事实后，我真的为那些买了其它医药股（所谓的“高成长”）的人担忧……。
这，也许就是目前中国医药市场的现实。

[ 本帖最后由 et2018 于 2006-6-29 07:12 编辑 ]

云竹

没明白 et2018  朋友#13-15楼的内容贴进嘎嘎个斑竹的这个贴有什么意义？
所以建议以后发此类内容，最好单独开贴！

梦西97

认真学习。  谢谢版主！

云竹

精华！绝对的精华！！！
我最喜欢嘎嘎个斑竹的这种交流方式。
建议朋友们不要送“鱼”（无论在论坛还是在Q群），要多谈谈“渔”“鱼”的方法。学会了方法，自己就可以找“鱼”去“渔”。

嘎嘎个

谢谢朋友们的鼓励！
每一次与其说是在教朋友们“渔”，不如说是在教自己“渔”。
真的希望朋友们多思考总结，很有益处，经常有想不到的收获！我的感受！

知音

引用:

原帖由 嘎嘎个 于 2006-6-28 20:16 发表
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好图